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Comment j’ai hacké le WebSummit ?

Du 7 au 10 novembre se déroulait à Lisbonne l’un des plus grands rendez-vous web du moment, le WebSummit. Bloomberg nous propose l’analogie suivante : « Davos for geeks ». Et il faut dire qu’ils ne s’étaient pas trompés.

Le WebSummit et ses stars

Lors de mon précédent article sur The Next Web @Amsterdam, j’avais pu remarquer cette tendance à idolâtrer ces nouvelles étoiles montantes du web. Que ce soit CTO (Facebook, Amazon) ou producteurs de contenus (ProductHunt, Reddit) de nouveaux métiers voient leurs popularités s’accroîtrent rapidement, très rapidement. Voire même, peut-être, trop rapidement.

En effet, beaucoup de personnes interrogées au WebSummit ont vécu la même contrariété: les conférences étaient décevantes.

Le storytelling semblait peu sincère et les sujets traités étaient (volontairement?) faibles. Malgré les noms ronflants proposés par l’organisation, je suis resté sur ma faim. Il est possible que mon niveau d’attente fût trop élevé également.

Le WebSummit et son ambiance

Toutefois, une ambiance conviviale s’est vite installée dès le premier jour. Cette atmosphère était très favorable aux échanges. Saluons ici la qualité de l’accueil des Lisboètes qui fût, pour ma part, irréprochable.

Point positif de la conférence, l’exhaustivité des sujets proposés. AI, Gaming, VR, Advertising, Saas, Travel, FinTech, peu de sujets manquaient à l’appel. Cette diversité a eu pour effet d’équilibrer le salon et surtout de rendre juste le nom de cet événement : le sommet du web.

Autre atout du WebSummit la connexion WiFi… Non je déconne, une catastrophe.

Conseil : si vous allez dans un événement de cette envergure, achetez-vous une SIM locale pour pouvoir profiter de la 4G locale…

Le WebSummit et son hack

La veille du salon, j’étais à la recherche d’un hack qui me permettrait d’avoir une matière à exploiter pendant mon séjour, mais surtout pour pouvoir être précis sur le Summit Hacking (je viens de déposer un brevet sur cette appellation donc fais gaffe…).

Car en effet, les salons sont des moments privilégiés pour tout Sales Hacker qui se respecte. La vitesse des contacts est décuplée et un souvenir commun est à mettre au crédit de cette nouvelle relation qui démarre. Sans parler de la démonstration in situ qui est souvent bien plus efficace qu’un Skype.

API publique je t’aime

L’avènement des nouveaux frameworks Js (React, Angular etc.) est une aubaine pour les growth-hackers. Les API étant publiques, il suffit tout simplement d’avoir une connexion Internet et un semblant de logique pour pouvoir recréer des bases de données intéressantes.

Je rappelle à mon (nouveau) lectorat que je ne suis pas un développeur. Intégrateur du dimanche pourquoi pas mais pas dév’ !

Le meilleur apprentissage c’est par l’exemple non ?

Le point de départ

Ce qui m’intéressait c’est d’avoir la liste des attendees. Au total nous étions 55,306 à être passé par la conférence. Beau score.

Donc pour commencer, il faut se rendre sur la page Attendees.

websummit

Cliquer sur F12 (Developer Tools) puis sur l’onglet Network. Cet outil vous permet, entre autres, d’analyser le code HTML & CSS de la page mais aussi et surtout d’intercepter les requêtes client<->serveur.

Si vous souhaitez en savoir plus, je vous conseille cette vidéo de Julien Le Coupanec.

web-summit-lisbon

Rafraîchir la page (F5 ou Ctrl+R) puis scroller de bon cœur et là le miracle se présente !

summit

Vous trouvez une requête qui semble être intéressante : attendees?limit=25&page=2

web-summit

Comme par magie vous avez le résultat des listes chargées.

Mais que se passe-t-il si vous inscrivez 55306 en limite ?

Et bien vous avez la liste des toutes les personnes présentes au salon :)

Ni plus, ni moins !

Enrichir pour mieux cibler

LinkedIn

Grâce aux informations First_name, Last_name & Company, vous allez être capables de retrouver beaucoup de profils sur LinkedIn.

Mon premier conseil est de segmenter votre cible au maximum grâce à Company.

Souvent, quand vous souhaitez toucher tout le monde, vous ne touchez en réalité personne.

Pour cette première étape d’enrichissement j’utilise ce magnifique Add-on qu’est Blockspring. Vous vous souvenez, je ne suis pas dév’. Mais au-delà de tout ça je suis fainéant et j’aime bien aller vite sans faire trop d’efforts.

web-summit-lisboa

J’ai masqué le nom de famille pour ne pas être « trop » vache…

Une fois votre fichier chargé dans Google Spreadsheets :

  • Add-ons
  • Blockspring
  • Authentifications
  • Puis vous cherchez « Retrieve Linkedin Profile URL »
retrieve-linkedin

Vous choisissez «Insert as a formula »

linkedin-profile

Si vous avez agencé votre tableau comme moi, il vous suffira d’inscrire cette formule en colonne D :

=BLOCKSPRING(« get-linkedin-profile-url », « name », concatenate(A2, » « ,B2, » « ,C2))

linkedin-web

Et voilà vous y êtes !
Le taux de retrieve est excellent car pour l’instant c’est + de 85 % qui sont retrouvés. Attention toutefois aux homonymies même si la Company évite bien souvent ce cas.

Il ne vous reste plus qu’à soigner votre profil en indiquant votre présence sur le salon dans la description par exemple et à ajouter les différents attendees pour établir un contact avec eux.

Un script de quelques lignes pourra faire l’affaire une fois les URLs définies.

Email

Maintenant si vous souhaitez avoir les emails de toute urgence, il vous faudra passer par des outils intermédiaires.

Mon préféré pour cette étape bien précise est Voila Norbert

voila-norbert

Simplement en ajoutant les 3 paramètres voulus vous allez pouvoir retrouver les emails des attendees à hauteur de 30 %.

Ce score s’explique car le fichier reprend les volontaires, les étudiants etc. Toutefois je ne pense pas que ceci est une quelconque importance pour vous, car tout le monde sait, les étudiants n’ont pas de thunes.

Ce qui est intéressant c’est la vérification d’email pour éviter de salir vos adresses IP. Même si le risque zéro n’existe pas (trap box) cela vous donne un bel indicateur.

Je vous conseille par la suite d’éditer un drip de mail bien en amont de votre salon avec MixMax en proposant votre lien Calendly pour faciliter la prise de rendez-vous.

Et faîtes-moi plaisir, relancez, relancez, relancez mais aussi et surtout soyez disruptifs, disruptifs, disruptifs !

 

 

PS : Désolé j’ai pas tout dit sur ce hack :) si vous êtes curieux on se prend un expresso ? Je vous expliquerai comment trouver le Twitter Handle, la localisation, la photo de l’attendee et surtout ses intérêts.

PPS : Voici la version English si tu veux…

Je veux des leads !

Finies les inepties sur Facebook, aujourd’hui on va parler B2B et Leads. Les metrics c’est bien, mais quand se transforme en Résultat Net c’est mieux. Car c’est bien de ce rapport, Chiffre d’Affaires versus Charges, que nous devons constamment perfectionner pour garder sa start-up à flots. Avec les techniques que je vais vous présenter ci-dessous, vous allez ainsi pouvoir économiser votre Coût d’Acquisition Client et prospecter bien tranquillement depuis votre canapé.

Profile Hopper

L’extension Profile Hopper est une visionneuse Linkedin très puissante. Après avoir installé l’extension Chrome, vous allez pouvoir visionner de manière automatique les personnes qui répondent à votre recherche (poste, ville, entreprise etc…).

Notification Linkedin

Première étape, la visite d’un profil Linkedin déclenche une notification chez la personne visitée. Si votre intitulé de poste et votre nom d’entreprise est cohérent avec l’activité de vos leads, vous pouvez déjà vous attendre à générer du flux entrant.

Mon conseil est d’inscrire votre site internet en intitulé de poste. Facilitez la recherche de la personne sans qu’elle ait besoin de chercher votre site dans Google. Là encore diminuez toute friction éventuelle ;)

Twitter

Vous avez visité des profils, ils visitent votre site, votre profil en retour et vous êtes prêts à dégainer votre arme favorite : le téléphone. Et bien attendez encore un peu ! Vous pouvez faire quelque chose de très pratique, un mass follow des comptes Twitter visités.

Cette action est réalisable grâce à une feature très intéressante de Profile Hopper, l’export .csv de vos visites. Vous allez pouvoir sortir des données très intéressantes comme :

  • Prénom & Nom
  • Poste & Industrie
  • Localité
  • Actuel & anciens employeurs
  • École
  • Nombre de relation & Degré de connexion
  • Email présent sur le profil (en mode payant recherche approfondie)
  • Twitter
  • Sites web
  • Lien du profil
  • Photo de profil

Je réalise cette opération directement via Blockspring pour centraliser toutes mes actions. Ainsi je follow les comptes Twitter afin de multiplier les notifications auprès de mon lead.

Vous pouvez aussi faire des choses assez amusantes comme une recherche inversée de la photo de profil sur Google Images afin de voir où cette photo se situe sur le web.

Cold Email

Si après les notifications Linkedin & Twitter votre lead ne vous a toujours pas contacté il est temps de dégainer votre email. En version gratuite vous aurez accès uniquement aux mails trouvés sur le profil. Pour trouver les autres, je vous conseille l’utilisation de Voila Norbert ou bien Email Hunter.

Followup

Si vous vous êtes frottés au cold mailing vous savez que le premier mail ne génère pas la majorité de vos ventes. Après si vous avez un template magique à partager je suis preneur :)

C’est pour cela que je vous conseille l’utilisation de Mix Max, Reply App ou bien de Rebump afin d’automatiser vos relances.

Pour toutes ces actions sur Linkedin je vous conseille de passer en version premium. Vous risquez d’être bloqué sinon

Anygrowth, la machine à Leads

Tout ce petit processus peut vite devenir fastidieux si vous n’êtes pas organisé. De plus si vous manipulez des milliers de leads cela va vite devenir très compliqué. C’est pour cela que je vous conseille l’utilisation d’Anyleads pour votre génération de leads, crée par la société Anygrowth.

 

Anyleads centralise la quasi intégralité des actions citées au dessus. Vous installez votre extension et vous accrochez la ceinture ça va piquer !

Vous effectuez votre recherche et les leads vont venir à vous comme par magie. De plus, la génération de mail n’est pas du guess mais bel et bien du mail sonnant et trébuchant. Pour une précédente opération, j’ai pu retirer un pourcentage de 36% sur une cible très complexe car elle n’était pas rattachée à une entreprise en particulier.

Templates & Follow-ups

Une des features que j’apprécie par dessus tout, c’est la possibilité de réaliser ses templates en spinnant les attributs comme {{first name}}, {{company}} etc…

Vous allez même pouvoir éditer vos templates de follow-ups et ça c’est vraiment beaucoup de temps de gagné.

Tracking

Autre feature brillante, la possibilité d’installer directement sur son site une iframe de conversion afin de suivre l’activité de votre prospect sur votre site.

Autant éviter les follow-ups sur un lead qui ne demande qu’a être contacté par téléphone :)

 

Cet article vous a plu ? Il vous reste plus qu’à le partager :)

Des #Leads comme si il en pleuvait ! Click To Tweet

Cet article est amené à être amélioré au fur et à mesure des nouveaux outils et techniques qui verront le jour. N’hésitez pas à me contacter pour le faire évoluer.

Et en bonus un blog que j’aime beaucoup Sales Hacking pour éclater son pipe ;)

Booster sa prospection téléphonique

Dans cet article nous allons voir comment générer de meilleurs résultats commerciaux en optimisant sa prospection téléphonique grâce à l’API de Société Info

Tout d’abord qu’est-ce que le téléphone ? C’est cette merveilleuse invention qui nous permet d’être en contact vocal avec une personne pourtant très éloigné de nous.

Un peu de dérision ça fait pas de mal, mais bien trop de start-ups privilégient un autre outil formidable, le mail. Cependant vous n’êtes plus le seul à utiliser ce moyen de communication et vous risquez d’être noyé dans la masse de mails reçus tous les jours par les sociétés.

Suite à l’article rédigé par François Grante de EmailHunter sur la croissance initiale des start-ups, j’ai souhaité faire écho à ce dernier en vous dévoilant une technique de prospection téléphonique couplée à une autre technique orientée growth-hacking.

Comment réussir sa prospection téléphonique ?

Avez-vous fait étant plus jeune des canulars téléphoniques ? Si vous continuez encore à vôtre âge, bravo vous êtes encore un enfant ;)

Plus sérieusement, lorsque vous réalisiez cet appel, inconsciemment vous prépariez un script, une sorte de déroulé de l’appel. Bien évidemment, l’improvisation prend à un moment ou un autre le dessus, mais quelques règles s’imposent pour bien gérer son appel.

Si vous n’êtes toujours pas convaincu de l’importance d’un script pour votre prospection téléphonique, je vous invite à admirer cette scène.

La méthode CROC

J’ai eu par le passé la charge de cette basse besogne qu’est la prospection téléphonique et croyez moi ou non, le jour où je me suis affiché près de mon combiné cette trame, mes résultats ont doublé.

CROC
Le CROC a cette particularité d’être aussi simple qu’efficace. En clair, cet outil vous permet de structurer votre appel et de gagner du temps.

Je vais détailler point par point cet acronyme magique.

C pour Contact

50% du travail se passe ici. Votre prise de contact se doit d’être parfaite.

Mettez-vous à la place d’une société qui est déjà établie depuis quelques dizaines d’années. Le nombre d’appels reçus par jour est colossal et vous vous devez de sortir du lot. Voici quelques conseils à ce sujet.

  1. Pour commencer, évitez de passer vos appels en jogging au fond de votre canapé. Que vous le vouliez ou non, inconsciemment vous n’êtes pas en position professionnelle et toute votre attitude en découle. Pas non plus la peine de se vêtir d’un costume 3 pièces, mais un juste milieu s’impose.
  2. Évitez de grâce le « Bonjour, ça va ? » ! Tout le monde s’en fout !
    Présentez vous succinctement

« Bonjour, « Prénom et Nom » de « Votre société ».

Ça c’est pour la méthode classique. A vous de réfléchir selon vos produits/services comment être disruptif et créer le meilleur contact possible.

Par exemple, si vous commercialisez un SaaS spécialiste dans les réseaux sociaux, vous pouvez contacter votre interlocuteur dès qu’un événement notable vient de se produire.

Bonjour, toutes mes félicitations vous venez de franchir le cap des 500 likes sur Facebook ! C’est le début de la gloire ! Je me présente « Prénom » de la société « XXX », spécialiste dans les réseaux sociaux…

N’oubliez pas que si vous appelez sur un fixe, il y’a 90% de chances que votre interlocuteur soit assis devant un ordinateur connecté à Internet. Faîtes le interagir avec vous.

Dans cet exemple particulier, si la personne vérifie vos dires et qu’ils sont avérés vous gagnez très vite en crédibilité.

phoning

R pour Raison

Après votre géniale présentation, vous devez donner une raison à votre appel. Deux options s’offrent à vous à ce moment.

Soit vous souhaitez avoir un responsable (marketing, informatique etc…) au téléphone, soit vous savez que l’interlocuteur contacté est le décideur et dans ce cas là vous souhaitez lui faire une rapide introduction de votre produit/service.

Dans le premier cas, la phrase qui soutire les meilleurs résultats est

« Je souhaiterais m’entretenir avec M. ou Mme XXX ».

Pourquoi cette phrase ? Je vous rappelle vous êtes en concurrence avec des centaines d’appel qui n’ont rien à voir avec vous. 99% des prospecteurs téléphoniques souhaitent « parler » vous vous souhaitez vous « entretenir » car vous êtes un professionnel. Vous pouvez vous dire que ça ne changera rien, mais  je peux vous garantir qu’un seul verbe et tout change.

Dans le second cas, il vous faut travailler bien en amont ce que vous allez dire. Ne rentrez pas dans les détails mais aiguisez l’attention de votre interlocuteur. Évitons toutefois les questions ouvertes, c’est le piège commercial par excellence. Il est préférable de parler de ce que vous pouvez apporter à l’entreprise via votre savoir-faire et ainsi générer une nouvelle valeur ajoutée pour cette dernière.

Dans les deux cas vous allez avoir une avalanche d’objections qui vont faire que tout est compliqué, que la vie est dure, qu’on a pas le temps etc etc…

C’est votre talent, votre culture, votre sens de l’humour qui fera la différence.

Quelques exemples de traitement d’objections:

Je suis désolé, je ne peux vous recevoir.

Ça tombe bien, car c’est nous qui vous invitons à la présentation de notre…


 

J’ai pas du tout le temps, désolé.

Et vu que le temps c’est de l’argent, ça risque d’être compliqué… Par chance notre démonstration est gratuite pendant 15 jours !

prospection

O pour Objectif

Voilà vous êtes présenté personnellement et professionnellement, vous avez (probablement) franchi avec succès un flot incessant d’objections, vous devez désormais annoncer votre objectif. Si aucune objection est arrivé jusque là, préparez-vous elles risquent d’intervenir maintenant.

Votre objectif est probablement différent selon les milieux dans lesquels vous opérez, mais sans un objectif clair et précis, tout votre beau travail exécuté en amont va tomber à l’eau.
Si vous souhaitez inviter cette personne à une démonstration, si vous souhaitez avoir son mail ou bien encore prendre rendez-vous, c’est le moment ou jamais !

Là aussi évitez les questions ouvertes (surtout pour la prise de RDV). Il faut proposer toujours deux choix.

« Je propose de vous rencontrer mercredi ou vendredi »

« Je suis disponible dans la matinée ou bien en fin d’après-midi ».

Cependant n’oubliez pas ceci, vous êtes disponible et ouvert mais pas un chien. Si votre interlocuteur vous dit « Demain 8h vous pouvez ? » je vous conseille de reporter en prétextant que votre journée de demain est déjà surchargée car vous avez beaucoup de clients à voir.

Toutefois tous les cas sont différents et je ne peux sans connaître votre métier ni celui de vos clients, être catégorique.

C pour Conclusion

Bravo vous êtes un as ! Un tout dernier petit effort, on y est presque.

Faîtes une rapide conclusion de l’appel. Trop de tentatives de vente se réalisent alors qu’il n’y a pas eu de closing. Pour la prospection téléphonique c’est la même chose.

Conclure c’est garder la main sur le RDV et être professionnel.

« C’est parfait Mme XXX, le RDV est fixé jeudi à 9h30, je me permettrais juste de vous envoyer un mail 48h avant pour bien confirmer avec vous. Je reste disponible au 06 12 34 56 78 si vous avez des questions. Je vous souhaite une excellente journée ».

Si vous avez pas encore le mail c’est le meilleur moyen de le récupérer ;)

prospection-telephonique

Maintenant vous n’avez plus qu’à construire votre trame d’appel en fonction des:

  • Produits et/ou services que vous proposez
  • Des clients que vous visez
  • Des objections que vous risquez d’avoir 

Si vous le souhaitez, vous pouvez toujours me la transmettre pour profiter d’un œil neuf pour l’améliorer :)

Maintenant qu’on a le squelette de votre appel, il nous reste plus qu’à créer notre super fichier de prospection avec nos différentes API.

Création d’un fichier de prospection téléphonique 2.0

Tout d’abord je me permets pour les personnes pas familières avec la programmation de faire un tout petit point sur ce qu’est une API.

API signifie Application Programming Interface ce qui revient à dire en Français, Interface de programmation.

Si je devais imager une API, je dirais que c’est en quelque sorte un péage à données. Bien évidemment c’est bien plus complexe que ça, mais ce qui nous intéresse ici c’est de comprendre que les API que nous allons utiliser, nous permettront de créer notre fichier de prospection avec des informations fiables, variées et actualisées.

Pour une compréhension plus complète, je vous enjoins à prendre connaissance de ce slideshare réalisé par Alexandre Jubien de Thinkmobile

Société Info

Societeinfo.com vous permet de créer vos fichiers de prospection très simplement directement dans Excel

Dans cet article je vais utiliser leur API pour incorporer les résultats souhaités dans Excel grâce à la délicieuse fonction WEBSERVICE.

Tout comme moi vous n’êtes pas un développeur ? Pas de panique vous trouverez tout à la fin de l’article, un template Excel simple d’utilisation.

Choix d’entreprises

Vous avez défini le code NAF de vos clients potentiels ainsi que leur zone géographique ? Parfait ! Listez maintenant les SIREN associés.

En incorporant les SIREN dans la colonne « C » du template, vous allez voir apparaître leurs informations dans les différentes colonnes.

Pour cet exemple j’ai souhaité incorporer différents éléments qui de prima bord n’ont pas de sens, mais un peu quand même.

Twitter & Mail

Dans notre cas l’intérêt de follow une entreprise est une première prise de contact. Vous vous intéressez à elle, ça ne peut vous nuire.

Ensuite ce que je suggère c’est que quelques jours plus tard vous adressiez un mail. Il est probable que la même personne ait vu votre intérêt deux fois ou bien que ce soit deux personnes différentes. Dans tous les cas vous multipliez les chances qu’on parle de vous avant même votre appel.

Ainsi lors de votre appel téléphonique vous aurez des choses à dire !

« Nous avons vu sur votre compte Twitter… »

« Nous vous avons adressé un mail de présentation en date du… »

et ces éléments vous détacheront du prospecteur téléphonique qui veut vendre des tringles à rideaux :)

growth-hacking

Site Internet

Lors de votre communication avec votre interlocuteur, il est plus que conseillé d’avoir son site Internet sous les yeux. Là aussi vous vous intéressez à votre prospect et vous aurez tout autant d’éléments de conversation.

Exemple: Le site de votre prospect indique qu’il a participé à un salon  il y’a une semaine. Vous pouvez dire si vous y étiez ou non, si un de vos confrère était présent etc… Ça parait rien mais vous ne savez jamais sur quels sujets vous allez converser, alors préparez-vous.

sales-hacking

API bonus, Wunderground

Que fait une API météo dans un article traitant de la prospection téléphonique ?

Vous êtes d’accord avec moi, on est plus ouvert et enclin à l’écoute quand il fait beau ?

sales

Si vous êtes sceptique je vous renvoie à la luminothérapie ou bien à tous les articles scientifiques exposant bien mieux que moi ce sentiment.

Bien évidemment on peut réussir de très belles ventes avec des temps apocalyptiques et louper des ventes, à priori acquises, lors de temps radieux.
Toutefois si vous avez déjà fait de la vente, vous savez que la vente est quelque chose de (parfois) totalement irrationnel et que bien souvent la réussite commerciale est la résultante d’une somme de détails.

C’est ainsi qu’en liant SociétéInfo et Wunderground, vous allez pouvoir connaître les conditions météorologiques et la température idoine du prospect que vous êtes en train de contacter.

Un exemple, il est 17h25 et vous voyez que votre prospect est sous un manteau neigeux avec une température avoisinant les -10°. Si il n’y a pas d’urgence, je vous conseille de reporter l’appel.

En effet, il y’a fort à parier que votre contact est en train de se demander comment il va faire pour rentrer chez lui. Vous comprendrez bien que même si vous aviez le meilleur SaaS du monde à proposer, il y’a peu de chances que votre appel soit concluant.

ring-ring

Template Excel

Quelques petites consignes d’usage pour bien mettre à profit le fichier.

Tout d’abord je vous conseille vivement de supprimer les colonnes qui ne vous serviront pas. En effet il y’a beaucoup de formules sur ce fichier et toutes n’ont peut être pas d’intérêt pour vous.

Pour pouvoir utiliser ce template vous devez:

  1. Avoir une version d’Excel égale ou supérieure à 2013
  2. Générer une clé API SocieteInfo ici
  3. Générer une clé API Wunderground ou supprimer les colonnes « B, P & Q »

Renseignez vos clés dans l’onglet « Clés API » puis renseignez vos SIREN dans la colonne C. Étirez les colonnes « A & B » pour faire appeler le WebService.

Si des améliorations sont nécessaires, merci de me faire remonter l’information. Mon mail est présent dans la feuille Excel dans l’onglet « Clés API »

excel-2016 Growth Hacking & Phoning Click To Tweet

A vous de jouer !

Bonne prospection téléphonique ;)

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