Booster sa prospection téléphonique

Dans cet article nous allons voir comment générer de meilleurs résultats commerciaux en optimisant sa prospection téléphonique grâce à l’API de Société Info

Tout d’abord qu’est-ce que le téléphone ? C’est cette merveilleuse invention qui nous permet d’être en contact vocal avec une personne pourtant très éloigné de nous.

Un peu de dérision ça fait pas de mal, mais bien trop de start-ups privilégient un autre outil formidable, le mail. Cependant vous n’êtes plus le seul à utiliser ce moyen de communication et vous risquez d’être noyé dans la masse de mails reçus tous les jours par les sociétés.

Suite à l’article rédigé par François Grante de EmailHunter sur la croissance initiale des start-ups, j’ai souhaité faire écho à ce dernier en vous dévoilant une technique de prospection téléphonique couplée à une autre technique orientée growth-hacking.

Comment réussir sa prospection téléphonique ?

Avez-vous fait étant plus jeune des canulars téléphoniques ? Si vous continuez encore à vôtre âge, bravo vous êtes encore un enfant ;)

Plus sérieusement, lorsque vous réalisiez cet appel, inconsciemment vous prépariez un script, une sorte de déroulé de l’appel. Bien évidemment, l’improvisation prend à un moment ou un autre le dessus, mais quelques règles s’imposent pour bien gérer son appel.

Si vous n’êtes toujours pas convaincu de l’importance d’un script pour votre prospection téléphonique, je vous invite à admirer cette scène.

La méthode CROC

J’ai eu par le passé la charge de cette basse besogne qu’est la prospection téléphonique et croyez moi ou non, le jour où je me suis affiché près de mon combiné cette trame, mes résultats ont doublé.

CROC
Le CROC a cette particularité d’être aussi simple qu’efficace. En clair, cet outil vous permet de structurer votre appel et de gagner du temps.

Je vais détailler point par point cet acronyme magique.

C pour Contact

50% du travail se passe ici. Votre prise de contact se doit d’être parfaite.

Mettez-vous à la place d’une société qui est déjà établie depuis quelques dizaines d’années. Le nombre d’appels reçus par jour est colossal et vous vous devez de sortir du lot. Voici quelques conseils à ce sujet.

  1. Pour commencer, évitez de passer vos appels en jogging au fond de votre canapé. Que vous le vouliez ou non, inconsciemment vous n’êtes pas en position professionnelle et toute votre attitude en découle. Pas non plus la peine de se vêtir d’un costume 3 pièces, mais un juste milieu s’impose.
  2. Évitez de grâce le « Bonjour, ça va ? » ! Tout le monde s’en fout !
    Présentez vous succinctement

« Bonjour, « Prénom et Nom » de « Votre société ».

Ça c’est pour la méthode classique. A vous de réfléchir selon vos produits/services comment être disruptif et créer le meilleur contact possible.

Par exemple, si vous commercialisez un SaaS spécialiste dans les réseaux sociaux, vous pouvez contacter votre interlocuteur dès qu’un événement notable vient de se produire.

Bonjour, toutes mes félicitations vous venez de franchir le cap des 500 likes sur Facebook ! C’est le début de la gloire ! Je me présente « Prénom » de la société « XXX », spécialiste dans les réseaux sociaux…

N’oubliez pas que si vous appelez sur un fixe, il y’a 90% de chances que votre interlocuteur soit assis devant un ordinateur connecté à Internet. Faîtes le interagir avec vous.

Dans cet exemple particulier, si la personne vérifie vos dires et qu’ils sont avérés vous gagnez très vite en crédibilité.

phoning

R pour Raison

Après votre géniale présentation, vous devez donner une raison à votre appel. Deux options s’offrent à vous à ce moment.

Soit vous souhaitez avoir un responsable (marketing, informatique etc…) au téléphone, soit vous savez que l’interlocuteur contacté est le décideur et dans ce cas là vous souhaitez lui faire une rapide introduction de votre produit/service.

Dans le premier cas, la phrase qui soutire les meilleurs résultats est

« Je souhaiterais m’entretenir avec M. ou Mme XXX ».

Pourquoi cette phrase ? Je vous rappelle vous êtes en concurrence avec des centaines d’appel qui n’ont rien à voir avec vous. 99% des prospecteurs téléphoniques souhaitent « parler » vous vous souhaitez vous « entretenir » car vous êtes un professionnel. Vous pouvez vous dire que ça ne changera rien, mais  je peux vous garantir qu’un seul verbe et tout change.

Dans le second cas, il vous faut travailler bien en amont ce que vous allez dire. Ne rentrez pas dans les détails mais aiguisez l’attention de votre interlocuteur. Évitons toutefois les questions ouvertes, c’est le piège commercial par excellence. Il est préférable de parler de ce que vous pouvez apporter à l’entreprise via votre savoir-faire et ainsi générer une nouvelle valeur ajoutée pour cette dernière.

Dans les deux cas vous allez avoir une avalanche d’objections qui vont faire que tout est compliqué, que la vie est dure, qu’on a pas le temps etc etc…

C’est votre talent, votre culture, votre sens de l’humour qui fera la différence.

Quelques exemples de traitement d’objections:

Je suis désolé, je ne peux vous recevoir.

Ça tombe bien, car c’est nous qui vous invitons à la présentation de notre…


 

J’ai pas du tout le temps, désolé.

Et vu que le temps c’est de l’argent, ça risque d’être compliqué… Par chance notre démonstration est gratuite pendant 15 jours !

prospection

O pour Objectif

Voilà vous êtes présenté personnellement et professionnellement, vous avez (probablement) franchi avec succès un flot incessant d’objections, vous devez désormais annoncer votre objectif. Si aucune objection est arrivé jusque là, préparez-vous elles risquent d’intervenir maintenant.

Votre objectif est probablement différent selon les milieux dans lesquels vous opérez, mais sans un objectif clair et précis, tout votre beau travail exécuté en amont va tomber à l’eau.
Si vous souhaitez inviter cette personne à une démonstration, si vous souhaitez avoir son mail ou bien encore prendre rendez-vous, c’est le moment ou jamais !

Là aussi évitez les questions ouvertes (surtout pour la prise de RDV). Il faut proposer toujours deux choix.

« Je propose de vous rencontrer mercredi ou vendredi »

« Je suis disponible dans la matinée ou bien en fin d’après-midi ».

Cependant n’oubliez pas ceci, vous êtes disponible et ouvert mais pas un chien. Si votre interlocuteur vous dit « Demain 8h vous pouvez ? » je vous conseille de reporter en prétextant que votre journée de demain est déjà surchargée car vous avez beaucoup de clients à voir.

Toutefois tous les cas sont différents et je ne peux sans connaître votre métier ni celui de vos clients, être catégorique.

C pour Conclusion

Bravo vous êtes un as ! Un tout dernier petit effort, on y est presque.

Faîtes une rapide conclusion de l’appel. Trop de tentatives de vente se réalisent alors qu’il n’y a pas eu de closing. Pour la prospection téléphonique c’est la même chose.

Conclure c’est garder la main sur le RDV et être professionnel.

« C’est parfait Mme XXX, le RDV est fixé jeudi à 9h30, je me permettrais juste de vous envoyer un mail 48h avant pour bien confirmer avec vous. Je reste disponible au 06 12 34 56 78 si vous avez des questions. Je vous souhaite une excellente journée ».

Si vous avez pas encore le mail c’est le meilleur moyen de le récupérer ;)

prospection-telephonique

Maintenant vous n’avez plus qu’à construire votre trame d’appel en fonction des:

  • Produits et/ou services que vous proposez
  • Des clients que vous visez
  • Des objections que vous risquez d’avoir 

Si vous le souhaitez, vous pouvez toujours me la transmettre pour profiter d’un œil neuf pour l’améliorer :)

Maintenant qu’on a le squelette de votre appel, il nous reste plus qu’à créer notre super fichier de prospection avec nos différentes API.

Création d’un fichier de prospection téléphonique 2.0

Tout d’abord je me permets pour les personnes pas familières avec la programmation de faire un tout petit point sur ce qu’est une API.

API signifie Application Programming Interface ce qui revient à dire en Français, Interface de programmation.

Si je devais imager une API, je dirais que c’est en quelque sorte un péage à données. Bien évidemment c’est bien plus complexe que ça, mais ce qui nous intéresse ici c’est de comprendre que les API que nous allons utiliser, nous permettront de créer notre fichier de prospection avec des informations fiables, variées et actualisées.

Pour une compréhension plus complète, je vous enjoins à prendre connaissance de ce slideshare réalisé par Alexandre Jubien de Thinkmobile

Société Info

Societeinfo.com vous permet de créer vos fichiers de prospection très simplement directement dans Excel

Dans cet article je vais utiliser leur API pour incorporer les résultats souhaités dans Excel grâce à la délicieuse fonction WEBSERVICE.

Tout comme moi vous n’êtes pas un développeur ? Pas de panique vous trouverez tout à la fin de l’article, un template Excel simple d’utilisation.

Choix d’entreprises

Vous avez défini le code NAF de vos clients potentiels ainsi que leur zone géographique ? Parfait ! Listez maintenant les SIREN associés.

En incorporant les SIREN dans la colonne « C » du template, vous allez voir apparaître leurs informations dans les différentes colonnes.

Pour cet exemple j’ai souhaité incorporer différents éléments qui de prima bord n’ont pas de sens, mais un peu quand même.

Twitter & Mail

Dans notre cas l’intérêt de follow une entreprise est une première prise de contact. Vous vous intéressez à elle, ça ne peut vous nuire.

Ensuite ce que je suggère c’est que quelques jours plus tard vous adressiez un mail. Il est probable que la même personne ait vu votre intérêt deux fois ou bien que ce soit deux personnes différentes. Dans tous les cas vous multipliez les chances qu’on parle de vous avant même votre appel.

Ainsi lors de votre appel téléphonique vous aurez des choses à dire !

« Nous avons vu sur votre compte Twitter… »

« Nous vous avons adressé un mail de présentation en date du… »

et ces éléments vous détacheront du prospecteur téléphonique qui veut vendre des tringles à rideaux :)

growth-hacking

Site Internet

Lors de votre communication avec votre interlocuteur, il est plus que conseillé d’avoir son site Internet sous les yeux. Là aussi vous vous intéressez à votre prospect et vous aurez tout autant d’éléments de conversation.

Exemple: Le site de votre prospect indique qu’il a participé à un salon  il y’a une semaine. Vous pouvez dire si vous y étiez ou non, si un de vos confrère était présent etc… Ça parait rien mais vous ne savez jamais sur quels sujets vous allez converser, alors préparez-vous.

sales-hacking

API bonus, Wunderground

Que fait une API météo dans un article traitant de la prospection téléphonique ?

Vous êtes d’accord avec moi, on est plus ouvert et enclin à l’écoute quand il fait beau ?

sales

Si vous êtes sceptique je vous renvoie à la luminothérapie ou bien à tous les articles scientifiques exposant bien mieux que moi ce sentiment.

Bien évidemment on peut réussir de très belles ventes avec des temps apocalyptiques et louper des ventes, à priori acquises, lors de temps radieux.
Toutefois si vous avez déjà fait de la vente, vous savez que la vente est quelque chose de (parfois) totalement irrationnel et que bien souvent la réussite commerciale est la résultante d’une somme de détails.

C’est ainsi qu’en liant SociétéInfo et Wunderground, vous allez pouvoir connaître les conditions météorologiques et la température idoine du prospect que vous êtes en train de contacter.

Un exemple, il est 17h25 et vous voyez que votre prospect est sous un manteau neigeux avec une température avoisinant les -10°. Si il n’y a pas d’urgence, je vous conseille de reporter l’appel.

En effet, il y’a fort à parier que votre contact est en train de se demander comment il va faire pour rentrer chez lui. Vous comprendrez bien que même si vous aviez le meilleur SaaS du monde à proposer, il y’a peu de chances que votre appel soit concluant.

ring-ring

Template Excel

Quelques petites consignes d’usage pour bien mettre à profit le fichier.

Tout d’abord je vous conseille vivement de supprimer les colonnes qui ne vous serviront pas. En effet il y’a beaucoup de formules sur ce fichier et toutes n’ont peut être pas d’intérêt pour vous.

Pour pouvoir utiliser ce template vous devez:

  1. Avoir une version d’Excel égale ou supérieure à 2013
  2. Générer une clé API SocieteInfo ici
  3. Générer une clé API Wunderground ou supprimer les colonnes « B, P & Q »

Renseignez vos clés dans l’onglet « Clés API » puis renseignez vos SIREN dans la colonne C. Étirez les colonnes « A & B » pour faire appeler le WebService.

Si des améliorations sont nécessaires, merci de me faire remonter l’information. Mon mail est présent dans la feuille Excel dans l’onglet « Clés API »

excel-2016 Growth Hacking & Phoning Click To Tweet

A vous de jouer !

Bonne prospection téléphonique ;)

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